Ne sois pas l'éléphant dans le magasin de porcelaine lorsque tu veux développer ton entreprise au-delà des frontières. Voici un guide complet qui contient tout ce dont tu as besoin pour mettre ton projet en oeuvre.
Se développer à l'échelle internationale, c'est excitant sur le papier, mais ce n'est pas une sinécure non plus. À un moment ou à un autre, tu vas regretter d'avoir eu cette idée. C'est la nature des scale-ups internationales. Cela ne veut pas dire que cela n'en vaut pas la peine.
Tu dois être rigoureux et suivre un ordre particulier :
- Étudie le marché
- Adapte ton produit
- Élabore ton business plan
- Identifie ton budget
- Obtiens un financement
- Lancement du produit et suivi des progrès
Entrons dans le vif du sujet:
Étudier le marché
Commence par réaliser une étude de marché pour déterminer les pays et les marchés potentiels pour ton entreprise. Prends en compte des facteurs tels que la culture, la langue, la réglementation et la concurrence.
Tu ne penses pas qu'engager un analyste de marché compétent et natif en vaille la peine ? Tu n'as pas du entendre parler de comment KFC a lancé sa campagne "finger licking good" en Chine avec une traduction erronée, qui lisait: "eat your fingers off" (manges tes doigts).
Ou lorsque la société Coors a traduit son slogan "Turn It Loose" en espagnol, qui s'est malheureusement avéré être un terme familier pour "diarrhée".
Il s'agit là d'exemples rares, et un peu stupides pour nous lancer, mais ils symbolisent un ordre d'idées similaire.
Se développer à l'échelle internationale ne consiste pas seulement à aller s'installer au-dela des mers, mais cela nécessite, aussi, un océan de préparation, même pour des choses qui ont l'air bêtes ou sans importance.
Différences culturelles
Les différences culturelles ont souvent un impact significatif sur l'accueil réservé à un produit ou à un service sur le marché international, même dans un monde globalisé. Il faut être attentif aux différents styles de communication, comportement des consommateurs, et normes sociales.
Ton produit peut très bien être un succès au niveau national, mais avoir peu ou pas de succès ailleurs.
Environnement réglementaire et juridique
Les réglementations et les lois varient considérablement d'un pays à l'autre, qu'il s'agisse de restrictions à l'importation ou à l'exportation, d'exigences en matière d'étiquetage des produits etc... Il faut être conscient de l'environnement juridique et réglementaire de chaque marché cible et la manière dont cela peut influencer les process.
Il est également utile de connaître les lois sur l'emploi.
Certains pays offrent des cadres réglementaires compétitifs en la matière, tandis que d'autres sont terriblement compliqués/désavantageux pour les employeurs. (Coucou la France !)
Paysage concurrentiel
L'étude de la concurrence sur le marché cible est essentielle pour identifier les défis et les opportunités potentiels. Il faut repérer les acteurs locaux qui peuvent avoir un avantage sur le marché. Apprends les raisons de leur succès, mais aussi de leurs erreurs.
Language / Localization
Tenir compte des préférences linguistiques et culturelles du marché cible. Pas besoin d'avoir étudier la linguistique pour savoir que chaque mots a son passif moral, et ses connotations spécifiques. Il est bon de se donner les moyens de mettre le doigt sur les barrières linguistiques potentielles et envisager d'adapter le produit ou le service à la culture locale.
Il y a une différence entre la traduction et la localisation... Il est préférable de confier la plupart des activités de marketing et d'image de marque à des experts en localisation, si vous en avez les besoins...
Logistique & Infrastructure
La logistique et l'infrastructure du marché cible peuvent avoir un impact sur toutes sortes d'aspects de la production et de la distribution : de l'expédition à la gestion de la chaîne d'approvisionnement...
Il vaut mieux être attentif à toute difficulté logistique potentielle et d'envisager un partenariat avec des fournisseurs ou des distributeurs locaux.
Protection De La Propriété Intellectuelle
La protection de la propriété intellectuelle peut varier d'un pays à l'autre et peut concerner tous les aspects, de la protection des brevets aux lois sur les droits d'auteur. Il convient de connaître le paysage de la propriété intellectuelle dans chaque marché cible.
Consumer Feedback
Envisager de recueillir les réactions des consommateurs locaux au moyen d'enquêtes, de groupes de discussion ou des médias sociaux, est une très bonne initiative. Cela peut aider à identifier des potentiels problèmes et prévoir les possibilités d'amélioration.
Stabilité politique
L'instabilité politique peut avoir une incidence sur le succès d'une expansion internationale. Il convient d'être attentif aux risques politiques potentiels, tels que les troubles civils ou les éventuels changements de politique gouvernementale ( ex: des élections à venir).
Partenariats locaux
Envisager de s'associer à des entreprises locales ou à des particuliers qui possèdent une expertise et des relations sur le marché cible. Cela peut aider à s'orienter dans le paysage commercial local et à établir une relation de confiance avec les consommateurs locaux.
Adapter Son Produit En Conséquence
Cette section ne peut être que généraliste : à chaque étude de marché ses ajustements. Mais elle n'en est pas moins importante.
Pour répondre aux besoins et aux préférences du marché international, il peut être nécessaire d'adapter certaines particularités de la présentation ou des composants du produit. Il peut s'agir de modifier l'emballage, l'étiquetage ou d'autres caractéristiques.
Élaborer un business plan international
Ton business plan doit comprendre une analyse du marché, une stratégie d'entrée sur le marché, des projections financières et un plan de gestion des opérations et de la logistique. Tu as réalisé une étude de marché et tu dois mettre en pratique ce que tu en as appris.
- Commence par définir les objectifs de ton entreprise en matière d'expansion internationale. Identifie les résultats que tu espères obtenir: une augmentation du chiffre d'affaires ou de la part de marché, et comment tu prévois de mesurer le succès.
- Identifie ton avantage concurrentiel et détermine ce qui différencie ton produit de ceux qui sont déjà sur les marchés cibles. Identifier la proposition de vente unique (PVA) et la manière dont elle attirera les consommateurs sur le marché cible est une étape cruciale.
- Sur la base de tes recherches, élabore une stratégie pour pénétrer le marché cible. Tenir compte de facteurs tels que la tarification, la distribution, le marketing et les canaux de vente est crucial.
- Réfléchis à la manière de gérer les opérations et la logistique sur le marché cible. Identifier les difficultés potentielles, telles que les réglementations en matière d'expédition ou de douane, et planifie en conséquence.
- Envisage de t'associer à des entreprises locales ou à des particuliers qui ont des compétences et des relations sur le marché cible. Cela peut aider à s'orienter dans le paysage commercial local et à établir une relation de confiance avec les consommateurs locaux. Le management aura probablement besoin de locaux.
- Consulte des experts juridiques pour t'assurer de respecter les lois et réglementations locales.
Ce serait bien si c'était aussi simple...
Établir un budget
Maintenant que tu as une bonne idée de ton business plan, tu vas pouvoir établir un budget. Cette étape est cruciale pour obtenir les fonds que tu devras très probablement réunir pour mener à bien ta scale-up internationale.
Un budget d'expansion internationale doit comprendre les éléments suivants:
- La protection de la propriété intellectuelle (IP)
- People
- Les ventes et le marketing :
- Succès auprès des clients
- Impôts, assurances et coûts indirects
- Déplacements
- Frais juridiques
- Coûts d'investissement et d'exploitation courants
Obtenir un financement
L'expansion d'une entreprise à l'échelle internationale peut nécessiter des ressources financières importantes. Il est souvent nécessaire d'obtenir un financement par le biais de prêts, d'investisseurs ou de subventions pour couvrir des coûts comme les frais juridiques, le marketing et les opérations.
Il est possible de bénéficier d'un financement transfrontalier en cas de besoin, voir notre article de blog : Qu'est-ce que le financement transfrontalier et quels en sont les avantages pour l'entreprise ?
Avec l'expansion des financements alternatifs et l'augmentation des fonds de dette privée, il existe un large éventail d'options de financement pour les entreprises qui souhaitent se développer à l'échelle internationale. Voici quelques points à prendre en considération :
- Quel est le coût du financement ?
- Quelles sont les structures fiscales ?
- Quel est le système juridique du nouveau marché ?
- Quelles sont les exigences du gouvernement en matière de personnel local ?
- Existe-t-il des possibilités de conseils financiers et de services bancaires croisés ?
- Quelle est la bonne combinaison de financement ? Emprunt ? Emprunt + fonds propres ? Autre ?
Les fonds d'investissments n'aiment pas voir un 2 millions de livres sterling si le business plan montre ne nécessiterait qu'un million de livres sterling. Ne commets pas l'erreur de demander plus que ce dont tu as besoin. Tu peux passer pour irresponsable et faire froncer quelques sourcils.
C'est pourquoi il est si important de passer du temps à modéliser ses finances.
Il n'est pas aussi facile qu'il n'y paraît d'obtenir un modèle financier précis qui passerait l' examination minutieuse d'investisseurs. C'est pourquoi il est utile de s'adresser à un conseiller, qui pourra t'aider à monter ton dossier.
Lancement Du Produit Et Suivi Des Progrès
Tu devrais disposer de tous les moyens nécessaires pour lancer ton produit, mais pendant les premiers jours et les premières semaines, il est essentiel de garder un œil sur les réactions.
Conclusion
Bravo à tous ceux qui sont passés par là sans avoir besoin d'aspirine.
Comme vous l'avez vu, la réussite de l'expansion d'une entreprise à l'étranger exige beaucoup de travail et une préparation minutieuse.
Si tu as besoin d'une aide supplémentaire, notamment en ce qui concerne l'établissement du budget et le financement, tu peux t'adresser à l'un de nos conseillers.
