Il n'y a rien de tel que l'excitation de voir sa start-up devenir exactement ce que vous aviez en tête il y a quelques mois. Il y a une lumière qui brille dans les yeux de ceux qui sont frappés par cette fortune: C'est un éclat de confiance, d’espoir… et c'est contagieux. Tom Blah, cofondateur de Codec, fait partie de ce cercle restreint qui a obtenu un financement adapté à leurs besoins. Et il était avec nous pour en parler.
Il s'est assis avec Ben Tresham, notre fantastique marketeur en chef, mais aussi avec Dylan Chauhan, directeur des investissements et réputé cocktail-master de notre deal team, ainsi qu'avec Tangina Uddin, responsable de l'expérience client. Il raconte son parcours avant, pendant et après l'obtention d'un tour de financement avec Fuse Capital.
Levée de fonds, de l'autre côté du miroir :
Ce qui est intéressant dans le parcours de Tom, c'est qu'il connait bien ce processus : Il a travaillé dans le capital-risque pendant des années, avant de lancer sa propre start-up A.I., Codec. Quelques points à retenir sur son expérience.
"Je me suis rendu compte que j'étais un peu naïf à l'époque où je travaillais pour le capital-risque. Quand j'y travaillais, j'avais mes propres problèmes, mon travail, je n'ai pas vraiment réfléchi à la difficulté pour les petites entreprises de passer par une telle opération ; je ne voyais qu’une seule des deux parties de cette expérience."
Il a partagé les trois principaux problèmes auxquels il a été confronté au début de la collecte de fonds pour une mise à l'échelle:
Trois problèmes que les scale-ups rencontrent généralement :
- Le temps qu'il faut pour lever des capitaux
- Trouver l'investisseur qui correspond à votre calendrier et à votre plan de développement
- Gérer des préférences complexes telles que les modalités de sortie
Le premier point, Tom le survole rapidement. Il a beaucoup plus à dire sur le second : "Les fond capital risque, ils ont une idée très claire de la stratégie qu'ils veulent déployer avec vous. Personnellement, nous voulions atteindre le seuil de rentabilité le plus rapidement possible, alors qu'eux voulaient prendre une courbe en J plus profonde (changement de style de gestion qui perturbe les performances à court terme au profit d'une meilleure réussite à long terme), prendre plus de temps pour étendre notre base de clients, et atteindre la rentabilité dans trois ans, peut-être".
Si cette stratégie fonctionne dans d'autres types d'industries, Tom semble partager le sentiment que le secteur de l'I.A. va un autre rythme.
Il poursuit en donnant son avis sur le troisième point: « En tant que propriétaire d'entreprise, vous voulez toujours penser à vos exit, les avoir à l'esprit au moins comme une possibilité. Prendre de l'argent d'un fonds de capital-risque rend la chose assez difficile. Vous avez beaucoup d'argent, mais pas toutes les options possibles, c'est le compromis. »
"Ce qui a vraiment changé en travaillant avec Fuse, c'est cette flexibilité, mais aussi la possibilité de planifier les termes et conditions en temps restreint."
Comment utiliser vos fonds avec la valeur ajoutée de Fuse :
L'accent mis par Tom sur l'importance de la flexibilité et du fit a été un fil conducteur tout au long de l'entretien. Il a aussi fait l'éloge de l’unique plus-value chez Fuse Capital: "Ils ont aidé à resserrer le modèle économique et à trouver le meilleur accord possible.
Fuse a vraiment compris ce que les prêteurs voulaient voir et dans quel format. Le processus s'est déroulé de manière très fluide, je ne suis jamais à court de compliments à ce propos .»
Notre hôte Ben, qui veut se retenir de rougir (sans succès), veut entrer dans les détails :
"Comment Codec va-t-il utiliser ces fonds pour construire, et réaliser ses ambitions?"
Tom répond rapidement : "Nous l'avons utilisé comme un capital de croissance classique : construire le produit et le search engine jusqu'au point où il est stable et prévisible, ce qui permet assez bien de prévoir comment notre échelle va évoluer à partir de ce point. Cela permet ensuite de savoir combien de capital peut être débloqué pour embaucher x vendeurs et vendre le produit plus efficacement."
Cela leur a permis d'augmenter la taille des comptes des clients existants. Ils sont également en mesure de générer davantage de prospects et sont en passe d'atteindre leur objectif : multiplier la client base par trois dans l'année.
Le secteur dans lequel Tom travaille avec Codec est la deeptech, qui nécessite des investissements constants pour rester à la pointe du progrès. L'argent généré par cette mise à niveau sera donc utilisé à des fins de R&D. Cela permettra d'atténuer les risques liés aux produits, de débloquer davantage de data base et d'ajouter plus de régions dans lesquelles ils peuvent effectuer des analyses.
La dette privée, un investissement rentable?
Notre hôte Ben demande ensuite dans quelle mesure l'effet "Bang for your Buck" s'applique à l'opération que Tom a réussi à conclure avec Fuse Capital.
Comme nous l'avons mentionné précédemment, ils avaient pour but d’atteindre la rentabilité le plus rapidement possible. Les agents en capital-risque avaient une stratégie différente en tête, et bien qu'elle soit respectable, elle ne correspondait pas à leur agenda.
Le coût du capital avec la dette privée est plus faible, et nous avons pu gérer la dilution du capital beaucoup mieux, simplement car elle est beaucoup moins importante qu'avec une opération de capital-risque typique".
"Nous avons pu garder beaucoup plus de contrôle sur l'entreprise. On a accumulé une base de brillant.e conseiller.e.s du conseil d'administration » (NDLR: qui aurait pu être secouée par le C-R).
« A un moment donné, vous pouvez avoir un investisseur qui n'est peut-être plus adapté à votre entreprise, mais qui a une voix au conseil d'administration. Ce n'est pas idéal. »
Le financement par la dette privée vous permet de bien mieux gérer la dilution du capital et le contrôle opérationnel que le capital-risque. Tom poursuit sur son fil:
"La structure de cette opération correspond bien à notre stratégie. Compte tenu du montant que nous avons levé, du moment où il sera versé et de l'usage que nous pouvons en faire, la dette privée semblait être l'option la plus évidente."
Ils avaient déjà effectué un tour de capital risque plus restreint, mais comme ils voulaient une opération plus importante cette fois-ci, ils se sont adressés à Fuse Capital pour s'assurer que leur plan n'était pas "fou" et ont profité de la touche personnelle de Fuse: évaluer les meilleures stratégies et opérations, afin d'obtenir le meilleur investisseur du côté de leur client.
Conclure un accord et gérer la pression:
Les investisseurs en capital-risque fixent souvent des objectifs de performance que vous avez l'impression de ne jamais pouvoir atteindre dans les temps, le raisonnement étant que vous serez plus performant. Ben a raconté qu'au début de sa carrière, il a été témoin du licenciement et du remplacement d'un conseil d'administration et de son PDG du jour au lendemain. Les fondateurs avaient trop cédé et perdu le contrôle.
La dette est-elle une perspective plus attrayante dans ce sens? Franchir la ligne d'arrivée sans ce genre de pression est une valeur ajoutée, et nous avons demandé à Dylan comment Fuse l'aide à cet égard:
"Tout d'abord, nous nous sommes plongés dans les informations des entreprises et avons élaboré un mémorandum d'information qu'elles ont utilisé pour faire de la publicité sur le marché. Ensuite, nous les avons conseillé sur quel type de modèle bâtir leur stratégie, en fonction de ce que nos prêteurs aiment voir. Ces conversations les ont aidés à présenter Codec aux partenaires financiers, améliorant ainsi la communication et l'efficacité."
Dylan connaissait et avait appris suffisamment de choses sur l'entreprise pour faire des appels éclairés, sans avoir à intégrer une partie supplémentaire au conseil. En d'autres termes, Tom et Codec ont obtenu le meilleur des deux mondes.
Ben a posé une question de suivi à Dylan sur sa contribution: "A quoi ressemblait votre business plan, comment l'avez-vous construit et livré?"
Dylan avait la réponse toute prête : "Nous sommes allés sur le marché avec les prêteurs que nous savions potentiellement intéressés. Nous avons préparé Tom avant les entretiens en lui posant des questions clés sur la structure de l'opération. Nous étions en quelque sorte sa première ligne de défense, pour faciliter le processus afin qu’il puisse également se concentrer sur ses opérations quotidiennes."
Pas juste un fond de dette privée :
Les fondateurs ont l'habitude de se débrouiller seuls, de se battre pour obtenir des financements. L'image d'un loup solitaire est souvent évoquée. Mais Dylan était là aux moments cruciaux du processus.
"Nous connaissons les points faibles des différents prêteurs, ce qui nous permet de nous adresser à ceux ciblés à l’avance, et non à tous, de soumettre tous les formulaires et de traiter toutes les demandes. Nous rendons le processus plus fluide."
Avec Dylan, Tangina a également simplifié le processus. Elle raconte : "Nous avons commencé par un appel pour lancer la procédure. Ensuite, nous avons eu un audit préalable de confirmation, et plus tard, nous avons surtout contribué à accélérer et streamliner le processus autant que possible en préparant les données à l'avance pour les prêteurs."
"Nous avons ensuite conseillé Tom sur une série de clauses restrictives et d'exclusions et nous nous sommes arrangés avec les meilleurs avocats londoniens pour obtenir le meilleur accord pour Tom et les clients concernés."
Conclusion:
Ben conclut l'entretien en demandant à Tom comment il décrirait son expérience en une phrase.
Le regard du start-uppeur se fige un instant dans les airs, il se remémore les souvenirs de son parcours chez Fuse.
"Ça nous a fait gagner beaucoup de temps et d'anxiété, absolument".
